Come si calcola il fatturato: la formula dei tre numeri

Il fatturato di un’attività locale è il prodotto di tre numeri: i clienti che servi in un periodo, la spesa media di ogni visita, cioè lo scontrino medio, e le visite di ciascun cliente.

Fatturato = clienti × spesa media × visite

Fatturato Il valore delle vendite e delle prestazioni di un periodo, senza l’IVA e al netto degli sconti. Il guadagno è ciò che ne resta dopo i costi.

Il decreto che in Italia definisce le piccole e medie imprese lo chiama «l’importo netto del volume d’affari»: gli importi di vendite e prestazioni, «diminuiti degli sconti concessi sulle vendite» e dell’IVA.

Fonte: Decreto 18 aprile 2005, articolo 2, comma 5, Gazzetta Ufficiale n. 238 del 12 ottobre 2005.

Un esempio con numeri di fantasia: 500 clienti, 40 € di spesa media e 5 visite a testa fanno 100.000 € in un anno. Nella tabella ogni leva sale del 10%.

Esempio illustrativo

Le leve si moltiplicano: tre miglioramenti del 10% insieme valgono il 33,1%, più della loro somma. È aritmetica su numeri inventati: di quanto si muoverà ogni leva da te lo dicono solo i tuoi dati.

Strategie per aumentare le vendite: da quale leva partire

Parti dalla leva che nei tuoi numeri è rimasta più indietro rispetto all’anno prima e che ha ancora spazio per crescere. Il paragone è con la tua storia: una media di settore mette insieme attività molto diverse.

1. Scrivi i tre numeri degli ultimi dodici mesi e dei dodici mesi prima.
2. Segna quale è sceso o è rimasto fermo.
3. Controlla lo spazio: se nelle ore di punta l’agenda o la sala sono piene, lì altri clienti non entrano.
4. Scegli una leva sola e lavoraci per tre mesi: se ne muovi tre insieme non sai quale ha funzionato.

Prima leva: clienti nuovi, tra chi ti trova e chi ti sceglie

I clienti nuovi dipendono da due numeri: quante persone ti trovano e quante, tra quelle, scelgono te. Pubblicità, insegna e passaggio lavorano sul primo. Il secondo si decide spesso online, quando chi cerca mette la tua scheda Google accanto a quelle delle attività vicine.

Da dove arrivano lo sai chiedendolo a ogni cliente nuovo, come spiegato in come trovare nuovi clienti. Una parte arriva per il consiglio di chi è già cliente: come farlo succedere più spesso è spiegato in marketing del passaparola. Quanti ti guardano e quanti fanno un passo verso di te lo leggi nel Profilo dell’attività su Google, alla voce «Rendimento».

I numeri sono inventati, le voci sono di Google: le «Indicazioni stradali» contano «il numero di persone che hanno chiesto indicazioni stradali per raggiungere la tua attività». L’ultima riga la conti tu.

Fonte: Informazioni sul rendimento e sugli approfondimenti del profilo dell’attività, Guida di Profilo dell’attività su Google.

Tra chi guarda la scheda ci sono anche clienti abituali, quindi leggi questi numeri come andamento. Nell’esempio, se a parità di sguardi i clienti nuovi fossero 36 al posto di 30, sarebbero il 20% in più senza un euro di pubblicità. E ognuno porta la sua spesa media per le visite di un anno: 200 € con i numeri di prima. Quanto vale con i tuoi?

Che cosa guarda chi confronta è spiegato in come si diventa il preferito della zona e nell’analisi della concorrenza.

Seconda leva: tecniche per aumentare le vendite a ogni visita

La spesa media sale quando il cliente che è già da te compra qualcosa in più, o di una fascia più alta, perché gli serve. Ci arrivi in quattro modi.

• Una proposta abbinata (cross-selling): ciò che completa l’acquisto, come la crema dopo il trattamento o la custodia con gli occhiali.
• Un pacchetto: più sedute o più pezzi venduti insieme, a un prezzo dichiarato.
• Un servizio aggiuntivo che magari fai già senza metterlo a listino, come la consegna.
• Una versione più completa (up-selling) accanto a quella base, così chi sceglie ha un termine di paragone.

Il prezzo dell’aggiunta si dichiara prima, a voce, e si aspetta il sì: nei contratti con i consumatori chi vende deve chiedere «il consenso espresso del consumatore per qualsiasi pagamento supplementare», e un’aggiunta già inserita, che toccava al cliente togliere, dà diritto al rimborso.

Fonte: Codice del consumo, articolo 65; contratti a cui si applica ed esclusioni agli articoli 60 e 47 (Normattiva).

Proponi solo ciò che a quel cliente serve: un’aggiunta venduta per forza si paga alla visita successiva, o in una recensione. Poi confronta la spesa media di prima con quella delle settimane dopo.

Fonte: Legge 30 dicembre 2018, n. 145, articolo 1, comma 525, nel testo in vigore (Normattiva).

Terza leva: far tornare chi è già cliente

La frequenza sale quando il cliente esce sapendo già quando e perché tornerà. Di solito è la leva che costa meno, perché lavora su persone che ti conoscono già.

• Dove il servizio si ripete, fissa il prossimo appuntamento prima che il cliente esca.
• Manda un promemoria quando è ora di tornare, a chi ti ha dato il permesso.
• Dai un motivo a date fisse, come il piatto del mese o l’arrivo di stagione.
• Usa una tessera semplice, con un vantaggio da spendere da te.

Email, SMS e altri messaggi promozionali richiedono il permesso: l’invio, dice il Codice della privacy, «è consentito con il consenso del contraente o utente». Fa eccezione l’email a chi è già cliente, su prodotti o servizi analoghi a quelli comprati, se è informato e può rifiutare.

Fonte: Codice in materia di protezione dei dati personali, articolo 130 (Normattiva).

Testi dei messaggi, regole delle tessere e calcolo di quanti clienti tornano sono in fidelizzare i clienti.

Come aumentare il fatturato di un negozio, di un ristorante, di un centro estetico

Le tre leve valgono per ogni attività con una sede; cambiano le azioni con cui si muovono.

Le azioni per settore sono in idee per attirare clienti in un negozio, attirare clienti in un ristorante e attirare clienti in un centro estetico.

I prezzi: quando la reputazione regge un prezzo più alto

Un prezzo più alto regge quando chi ti confronta trova, prima di comprare, ragioni per sceglierti che non dipendono dal prezzo.

Il prezzo sta dentro la seconda leva ed è la via più diretta al guadagno: nell’esempio dei 100.000 €, un aumento del 10% a parità di vendite porta 10.000 € in più con gli stessi costi. Il rischio è vendere meno: il fatturato resta sopra quello di partenza finché le vendite calano meno del 9%.

Quanto spazio hai lo dicono tre segnali:

• nelle ore di punta rifiuti clienti o hai una lista d’attesa;
• lo sconto te lo chiedono in pochi;
• nelle recensioni tornano parole come «puntuale» o «preciso». Se torna soprattutto «economico», chi ti sceglie lo fa per il prezzo e un aumento pesa di più.

Chi ti confronta mette il tuo prezzo accanto a quello delle attività vicine. Se le schede si somigliano, a decidere è spesso il prezzo; se la tua mostra recensioni recenti e risposte, il prezzo diventa uno dei criteri. Su recensioni e risposte Google scrive:

Il legame tra reputazione e incassi è stato misurato: uno studio della Harvard Business School sui 3.582 ristoranti attivi a Seattle tra il 2003 e il 2009 ha trovato che una stella in più su un portale di recensioni portava dal 5 al 9% di ricavi in più, per i locali indipendenti e non per le catene, e pesava di più dove le recensioni erano molte. È un altro paese e un solo settore: il dato non si trasferisce alla tua attività.

Fonte: Reviews, Reputation, and Revenue: The Case of Yelp.com, Michael Luca, Harvard Business School, Working Paper 12-016 (in inglese).

Se alzi i prezzi, fallo su un servizio alla volta, partendo dal più richiesto, e avvisa i clienti abituali. Poi guarda per tre mesi numero di vendite e spesa media: dicono loro se l’aumento regge.

Che cosa evitare: sconti a pioggia e pubblicità senza misura

Due abitudini fanno lavorare di più senza far guadagnare di più.

Sconti a pioggia

Uno sconto dato a tutti riduce l’incasso di ogni vendita, comprese quelle che avresti fatto a prezzo pieno. Sul guadagno pesa ancora di più. Con numeri di fantasia: una vendita da 100 € ti lascia 40 € di margine; con uno sconto del 20% te ne lascia 20, e per guadagnare quanto prima devi vendere il doppio.

Uno sconto serve quando ha un obiettivo e una data di fine: le idee sono in promozioni per attirare clienti. Chi annuncia una riduzione deve rispettare le regole sul prezzo precedente e sui prezzi esposti, citate in idee per attirare clienti in un negozio. Lo sconto in cambio di una recensione è escluso: Google non consente di offrire «incentivi, come pagamento, sconti, prodotti e/o servizi senza costi, in cambio della pubblicazione di una recensione».

Fonte: Contenuti vietati e con limitazioni, Norme relative ai contenuti generati dagli utenti di Maps.

Pubblicità senza misura

Una campagna si giudica in clienti e in incassi. Dividi la spesa del mese per i clienti nuovi che dicono di essere arrivati da lì: è quanto ti costa un cliente. Poi confrontalo con quello che quel cliente ti lascia finché resta, tolti i costi. Se costa di più, la campagna va cambiata o fermata.

Le statistiche della scheda Google qui non bastano, perché mettono insieme chi arriva dagli annunci e chi no:

Budget e costo per clic sono spiegati in quanto costa la pubblicità su Google; l’ordine dei canali in come pubblicizzare la propria attività.

Strumenti per aumentare il fatturato: la tabella da compilare ogni mese

Lo strumento che serve per primo è una tabella di cinque righe, compilata a inizio mese con i dati che cassa, agenda e gestionale hanno già. Accanto a ogni numero metti quello dello stesso mese di un anno fa, perché la stagione sposta i numeri.

Esempio illustrativo

Nell’esempio, con numeri di fantasia, il fatturato sembra fermo. I clienti nuovi però sono scesi da 30 a 22 e il calo è coperto dagli abituali: la leva da muovere è la prima, e guardando solo l’incasso non si vedrebbe.

Aggiungi una riga con l’unica cosa che hai cambiato nel mese.

Fonti

Le informazioni su regole e funzioni vengono dalle pagine ufficiali elencate qui sotto, lette il 10 ottobre 2026. Google e gli altri servizi cambiano spesso nomi e percorsi dei menu: se una voce non corrisponde, fa fede la pagina ufficiale.

• Ministero delle attività produttive, decreto 18 aprile 2005, Adeguamento alla disciplina comunitaria dei criteri di individuazione di piccole e medie imprese (Gazzetta Ufficiale n. 238 del 12 ottobre 2005)Articolo 2, comma 5: che cosa si intende per fatturato
• Informazioni sul rendimento e sugli approfondimenti del profilo dell’attivitàChe cosa contano le «Indicazioni stradali»; dati che includono Google Ads
• Suggerimenti per migliorare il posizionamento nei risultati di ricerca locale su GoogleRecensioni positive e risposte utili aiutano un’attività a distinguersi
• Contenuti vietati e con limitazioni, norme di Google MapsDivieto di incentivi in cambio di una recensione
• Codice del consumo, decreto legislativo 6 settembre 2005, n. 206, articolo 65 (Normattiva)Consenso espresso per i pagamenti supplementari; ambito ed esclusioni agli articoli 60 e 47 dello stesso Codice
• Codice in materia di protezione dei dati personali, decreto legislativo 30 giugno 2003, n. 196, articolo 130 (Normattiva)Consenso per i messaggi promozionali ed eccezione per le email ai clienti
• Legge 30 dicembre 2018, n. 145, articolo 1, comma 525 (Normattiva)Limiti alle comunicazioni delle strutture sanitarie private e dei professionisti sanitari. Nell’indice degli articoli apri «1 (commi 501-600)»
• Decreto-legge 13 giugno 2023, n. 69, articolo 6 (Normattiva)Il testo del comma 525 oggi in vigore, riportato per intero
• Reviews, Reputation, and Revenue: The Case of Yelp.com, Michael Luca, Harvard Business School, Working Paper 12-016, 2011, rivisto nel 2016 (in inglese, PDF)Dati, campione e risultato dello studio sui ristoranti di Seattle